なぜ人は「合理的理由」ではなく「感情的理由」でモノを買うのか?

目安時間:約 6分

「なんでこんなムダなモノを買ったんだろう・・」

 

買い物をし終わった後、あなたはこんな後悔を抱いたことはありませんか?

 

いわゆる衝動買い。

 

実はこの「衝動買い」というのは、僕たち人間の心理状態に大きく左右されています。

 

行動心理学の世界にこんな言葉があります。

 

人は、合理的理由ではなく、感情的理由でモノを買う。

 

ここでは「なぜ、人はモノを買うのか?」というテーマで、コピーライティングの本質について解説しています。

 

購買活動の不都合な真実

例えば、チョコレート。

大人も子供もみんな大好きですよね。

 

でも、よーく考えてみてください。

そもそも、チョコレートを買う『合理的理由』なんて存在しません。

 

栄養価値はないし、食べれば太るし、代謝を低下させるし、おまけに、価格が高いものはめちゃ高い・・

 

正直、いいことなんて一つもない。。苦笑

 

もし誰もが合理的に行動したら、チョコレートなんて一つも売れなくてもおかしくありません。

 

しかし、それなのにどうしてチョコレート業界は毎年毎年、何千億円という莫大な市場を作っているのか。

 

あなたは疑問に思ったことはありませんか?

 

他にも、フェラーリというイタリアの超高級自動車。

 

正直、車一台に一億円近くもかけて購入する意味が僕にはまったく理解できません。

 

あの車ほど壊れやすく、燃費も悪く、効率の悪い車はないでしょう。

 

はっきり言って、「買う人、頭おかしんじゃねーか?」とも思ってしまうくらい。(はい、ただの貧乏人のやっかみっす。笑)

 

しかし、毎年たくさんの人が喜んで大金をはたいて購入するのは一体なぜでしょうか。

 

ちなみに僕は20代の頃、SMIという自己啓発プログラムを数百万円かけて購入しました。

 

そのことを友達に話すと、「は?お前バカじゃないの?」「絶対騙されてるよ!」そんな反応をよくされました。

 

友達からすれば、僕の行動はまったく理解されなかったみたいですね。。汗

 

でも、僕からすればこの自己啓発プログラムは、何百万円という大金を払ってでも手に入れたい商品だったのです。

 

なぜ僕はこのプログラムに大金を費やしたのか?

 

理由はたった一つ。

 

人は感情的理由でモノを買うからです。

 

チョコレートを買う人。

フェラーリを買う人。

僕が自己啓発プログラムを買ったこと。

 

それぞれに共通していることは、それを手にいれた時にどんな感情になるかが大きく関係しています。

 

残念ながら、僕はフェラーリを買った人に直接インタビューをしたことはありませんが、ひょっとしたらその人の深層心理を突き詰めていくと、

 

異性からモテたい!

人から成功してると見られたい!

人よりもお金持ちであるという優越感にひたりたい!

 

そんな感情が裏では働いているかもしれません。

 

一見、人は合理的に判断してモノを購入しているように思われがちですが、大部分の確率で感情的理由でモノを購入しているという「不都合な真実」を、まずは理解しておかなければいけません。

 

Copy is KING.

続いて、消費者側ではなく、提供者側の目線で考えてみましょう。

 

もしあなたが何か商品やサービスを提供する側の立場なら、人間の行動心理をうまく応用して販売に結びつけることができます。

 

そのためにはお客さんに、

 

  • 欲求や願望を実現した姿を強烈にイメージさせる。
  • 問題や悩みを解決した姿を具体的に想像させる。

 

この2つは商品やサービスを提供する側は、絶対に意識しなければいけません。

 

ちなみに、チロルチョコ一個買うのも、フェラーリ一台買うのも、同じ思考プロセスをたどると言われています。

 

つまり、人は商品を手にいれた時に、願望実現問題解決のイメージを強烈に想像させることができれば、モノを買うということです。

 

優れた広告文章やセールス文章というのは、想像をけっして読み手まかせにしません。

 

必ず読み手をリードしながら、具体的なイメージができるようにしっかり文章で伝えています。

 

では、どうやって相手の頭の中に具体的にイメージさせればいいのか?

 

そこでコピーライティングの出番というわけです。

 

言葉の力で人の想像力をかき立てるのです。

 

そんな役立つスキル、しかも一生使えるスキルを学ばない手はありませんよね?

 

 

Copy is KING.

(コピーライティングは王様)

 

 

そう言われるゆえんはまさにここにあります。

 

ちなみに、コピーライティングは「学んだ方がいいスキル」ではなく、「習得しなければいけないスキル」です。

 

その点だけ心にとどめておいてくださいね。

 

まとめ

 

人は、合理的理由ではなく、感情的理由でモノを買う

 

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元真言宗総本山である高野山の僧侶見習い。
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