コピーライティング,スワイプファイル

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「これ全然ダメ」

初めて書いたセールスレター。

必死になって、いろいろリサーチをして、キャッチコピーを50個書き出して完成させたセールスレター。

しかし、コピーライティングの先生にレビューをしてもらったところ、１０秒もたたないうちにダメ出しをくらったことは数知れず…泣

あなたもそんな経験ありませんか？

それもそのはず、それには致命的な理由がありました。

それは、、、

０からレターを書いていた。

ということ。

支離滅裂。独りよがりな文章。読んでいてまったく心に響かない。。。

セールスレターであるまじき最悪の三拍子が揃っていたのです。

そこで今回は、そんな悩みを克服するために売れっ子のコピーライター達がこぞって活用している「スワイプファイル」について解説します。

小さなビジネスの必勝パターンとは？

「広告で集めて手紙で売る」

これは、僕たちのような小さなビジネスのマーケティングにおける鉄板パターンです。

むしろ、これが唯一の生き残り戦略と言っても過言ではありません。

セールスレターを武器にできれば、確実に売上を伸ばすことができます。

逆に武器にできなければ、遅かれ早かれたどり着く先はビジネスの死。

つまり、お客さんをひたすら待ち続ける術しか持たない、神頼みのビジネスになってしまいます。

なぜ小さなビジネスはセールスレターが必要なのか？

繰り返しになりますが、「広告で集めて手紙で売る」は小規模ビジネスを営む個人起業家が、売上を確実に伸ばしていく必勝パターンです。

もちろん、これはオフラインのマーケティングだけでなく、ネットを使ったオンラインのマーケティングも同様です。

「セールスレター」は、僕たちにとって必須のスキルと言っても過言ではありません。

ちなみに、サイトにおける販売ページ（通称、ランディングページ）は元はと言えば、売れているセールスレター（広告）をサイトにそのまま掲載したことから始まったものです。

資金に余裕がある大手企業は、マーケティングのプロセスの多くは広告費にあてています。

しかし、不特定多数を対象にする広告は、大金が必要になります。

なので、僕たちのような小資本で戦うビジネスオーナーにとっては不向きです。

僕たちが行うべき戦略はただ一つ。

最初の広告（プル型メディア）で見込み客・お試し客のリストを獲得し、その後は、こちらから手紙（プッシュ型メディア）を使って販売につなげていきます。

プル型メディアで発信した広告の対象は、「特定」されたリストが集まります。

その後、プッシュ型メディアで特定された顧客と関係構築して販売していけば、不特定多数をターゲットにしたイメージ広告のように多額の資金は必要ありません。

小さなビジネスにとって、プル型メディアとプッシュ型メディアは例えるなら車の両輪。

なくてはならないマーケティングツールなのです。

セールスレターは絶対に「ゼロ」から作ってはいけないたった一つの理由

とはいえ、どうやってセールスレターを作ればいいか最初は迷いますよね？

そこで活用するのが、サンプルです。

通称、「スワイプファイル」と呼ばれるものです。

僕も大変尊敬する、ダイレクトマーケティングの権威であるダン・ケネディはこんなことを言っています。

セールスレターは絶対にゼロから作り始めてはいけない。

つまり、必ず売れているセールスレターを見本にしてレターを作りなさいということです。

僕たちは芸術家ではありません。

オリジナリティより確実な成果を求めています。

だから実績を持つセールスレターを見本にして必ず作れ！と言っているのです。

プロのコピーライターは例外なく、いくつものスワイプファイルを保有して活用しています。

プロでも「ゼロ」から作るようなことはしていないのです。

もし、あなたが初めてセールスレターに挑戦するなら、まずは以下の５つのスワイプファイルを参考にしてみてください。

プロのコピーライター達がこぞって使う有名スワイプファイル５選

• 2人の男の話(ウォールストリートジャーナル)
• ピアノコピー
• アメイジングダイエット
• シリアスミステイク
• PASONAの法則

一つずつ紹介していきます。

2人の男の話(ウォールストリートジャーナル)

このスワイプファイルは、最も有名なスワイプファイルと言っても過言ではありません。

簡単に紹介すると、こんなストーリーです。

という流れでウォールストリートジャーナルの購読を促していきます。

ピアノコピー

このピアノコピーのスワイプファイルも伝説的なコピーとしてとても有名です。

この後、ピアノを弾いて、周りのみんなから拍手喝采を浴びて、人気者になるというストーリーが続き、ピアノの通信講座の販売へとつなげていきます。

アメイジングダイエット

このスワイプファイルは、「崖っぷち主婦の驚くべきダイエットの秘密」というタイトルで有名なスワイプファイルです。

アメイジングダイエットを簡単に説明するとこんな感じです。

という流れで健康食品の販売へとつなげていきます。

このスワイプファイルが有効なターゲットは、ある商品・サービスに対して知識を持っていて、一通り試した（使用した）経験がある人です。

しかし、どれも使ってみたけど挫折や失敗を繰り返してしまい、絶望感を持っている人に有効です。

一度は試したけど諦めた。

もしくは、信頼できる商品がなくて絶望している、、、でも、「まだ諦めたくない気持ちがわずかでも残っている」ということが最大のポイントです。

ただし、完全に諦めている人は、レターにはまったく興味を示さないでしょう。

シリアスミステイク

このスワイプファイルは、「あなたは採用面接でこんな間違いしていませんか？」というタイトルで有名なスワイプファイルです。

シリアスミステイクを簡単に説明するとこんな感じです。

という流れで商品につなげていきます。

このスワイプファイルが有効なターゲットは、ある商品・サービスに対して、思い込みや常識に囚われている人に有効です。

「あー知ってる、知ってる！」「そんなの常識！」という反応を引き出しておいて、「じゃあこれ知ってる？」と意外性のある事実を持ってくるのが最大のポイントです。

もし就職活動真っ只中の学生であったり、転職活動にはげむ社会人なら、目を背けられないぐらいのインパクトが残るでしょう。

このスワイプファイルを使う際は、入念なリサーチがカギを握ります。

PASONAの法則

PASONAの法則は、日本一のマーケッターこと神田昌典さんが提唱したことで有名です。

この法則の認知度は、コピーライティングを勉強している日本人なら、誰でも知っているのでは？というぐらい有名なテンプレートです。

「PASONA」とは、それぞれの頭文字をとって、

上から順に文章を組み立てていきます。

この型は、フロントエンド商品に最適なテンプレートです。

通販系、情報商材系、健康食品系など、相性は抜群です。

基本的にどんな商品にでも使えるぐらい万能なテンプレートです。

ポイントは、PASONAの流れをしっかり守ることです。

PASONAの法則が有効なターゲットは、商品を売られる気のない人やもともと売る側(あなた)と関係性のない人に有効です。

以上、５つ。

いかがだったでしょうか。

ぜひ、あなたのビジネスで応用できそうな「型」を一つ選んで、スワイプファイルを活用してみてくださいね。

最後に一つ注意点が！

くれぐれも文章の丸パクリだけはしないように！「アイデア」を盗みましょう。

まとめ

追伸

セールスレターの基本を学びたいあなたへ。

プロのコピーライターも絶賛しているこの本はとてもオススメです。

⇒ ウェブセールスライティング習得ハンドブック

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