「フロントエンド商品を売るのは、マーケティングにおいて一番難しい」
あなたも僕と同じ個人起業家なら、
このことはよくご存知でしょう。
事実、新規集客はマーケティングにおいて最も難易度が高いフェーズです。
なぜなら、、、
対象となるターゲットはあなたのことを全く知らない人たちで、
かつ、あなたの商品の価値を全く知らない人たちだからです。
さらにその人たちは、あなた自身のこともあなたの広告のことも全く信用していません。
つまり、心理的ハードルが高く、
疑いを払拭するのに手間がかかり、
そして、何よりもお金がかかります。
しかし、難しいけどビジネスを軌道に乗せるためには、
「新規集客」の壁は避けては通れません。
どんなにいい商品やサービスを持っていたとしても、
新しくお客さんを集めることができなければビジネスは成立しません。
そこで新規集客を円滑に進めるために必要不可欠なスキルが、
「コピーライティング」のスキルです。
今回は、新規集客で成果を出すために、
必ず伝えるべきメッセージの基本要素について解説します。
この記事の目次
新規集客で伝えるべき７つのポイントとは？
新規集客のメッセージでは、次の7つの要素を必ず伝えましょう。
- ①.誰のための商品なのかを伝える
- ②.どんな価値を提供する商品なのかを伝える
- ③.どんな方法でその価値を提供するのかを伝える
- ④.ライバル商品との違いを伝える
- ⑤.取引の条件を伝える
- ⑥.何をして欲しいのかを伝える
- ⑦.証拠を伝える
一つずつ解説していきます。
①.誰のための商品なのかを伝える
「誰のための商品なのか」を具体的に描きましょう。
この「誰のために」のことを、「ペルソナ」と言います。
例えば、あなたが「サラリーマン向けの転職サイト」を運営していたとします。
しかし、その対象が「今の会社の給料に不満があるサラリーマン」なのか、
それとも「福利厚生に不満があるサラリーマン」なのかで、
伝えるべきメッセージはまるで変わってきますよね。
響くポイントがまるで違うからです。
なので「ペルソナ」は、細かく設定することが大切です。
②.どんな価値を提供する商品なのかを伝える
あなたの商品を利用することで、
- 見込み客は何ができるようになるのか？
- どんな未来が待っているのか？
- どんな感情の変化が起こるのか？
といった、今、見込み客が抱えているストレス、悩み、痛み、不安、問題、願望実現、など、、、
心理的欲求にしっかりと訴求できなければ、
見込み客はけっして振り向いてくれません。
あなたの商品・サービスを利用することで得られるメリットを明確に伝えましょう。
③.どんな方法でその価値を提供するのかを伝える
商品・サービスのメリットを伝えたら、
「なぜ、そのメリットを受け取ることができるのか？」といった、
「根拠」となる商品の特徴やアフターサービスなど、付加価値を伝えましょう。
「根拠」を示さずに、「これもできます。あれもできます」といった
「価値」だけを訴求したとしても、ただ胡散臭くなるだけです。
提供する「価値」が大きければ大きいほど、
それが信じられる「根拠」も明確に伝えましょう。
④.ライバル商品との違いを伝える
買い物のプロである見込み客はとても疑い深いです。
そして、絶対に損はしたくないと思っています。
なので、見込み客は他社の商品とあなたの商品を必ず比較します。
他社との「違い」がないと、
あなたの商品はけっして選ばれません。
この違いのことを、「USP」と言います。
見込み客が望んでいることで、
あなただけが提供できることは何ですか？
また、他社は訴求できないけど、
あなたなら訴求できることは何ですか？
他社では得ることができないあなたのUSPを伝えましょう。
⑤.取引の条件を伝える
広告で提示する「取引の条件」のことを、「オファー」と言います。
見込み客は最終的に、
このオファーを確認してから行動するかしないかを決めます。
フロントエンド商品を売るときは、
魅力的で断ることができないぐらい強いオファーを提示しましょう。
魅力的で強いオファーでなければ、
新規の見込み客の反応は得られません。
また、新規集客の広告では、
必ず「出会い」だけを目的としましょう。
利益は出会いを作ってから、
その後いくらでも獲得することができます。
そしてもう一つ、
オファーで絶対に忘れてはいけないことがあります。
それは「今、行動するメリット」と「今、行動しないデメリット」を、
オファーに必ず「締め切り」を設定しましょう。
締め切りがないと、後回しにされてしまいます。
これはつまり、イコール反応が得られないと同義語です。
⑥.何をして欲しいのかを伝える
広告で行動を促す部分のことを、
「コール・トゥ・アクション（CTA）」と言います。
この行動への呼びかけがないと、
広告の反応率は落ちてしまいます。
広告のメッセージを読み終わったら何をして欲しいのか？
見込み客に求める行動を具体的に迷うことがないように伝えましょう。
⑦.証拠を伝える
知らない人から、いきなり知らない商品を「買ってください」と言われたとします。
あなたなら財布を開きますか？
どんなに欲しい商品であっても、ためらいますよね？
それと同じように、見込み客も同じです。
しっかりと「証拠」を示しましょう。
例えば、
- 体験された他のお客さんの声
- これまでの実績
- 第三者の信用に値するデータ
- 専門家の言葉の引用
など、、、
証拠でしっかりバックアップをしましょう。
証拠があるかないかで、
広告の反応は雲泥の差が開きます。
これら７つのポイントは、
新規集客では欠かすことができないコピーライティングの必須要素です。
「何を伝えるのか？」は「どのように伝えるのか？」よりもはるかに重要です。
「何を伝えるのか？」は新規集客の成功の鍵になるので、
何度もテストして改善していきましょう。
まとめ
新規集客で必ず伝えるべき７つのポイントをしっかりおさえて、ネットで行う新規集客を成功させよう。
追伸
「新規集客」だけでなく、
「リピート集客」の方法も学びたい人は、
この本がおすすめです。
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