ミッション:見込み客の「知覚価値」を奪え!

目安時間:約 8分

もしあなたが、

 

✅ネットでデジタル商品をガンガン売りたい!

✅見込み客に自分の商品価値をもっと高く感じてもらいたい!

✅無料レポートをもっとダウンロードしてもらいたい!

 

そう思っているなら「知覚価値」のツボは必ず押さえておきましょう。

 

知覚価値を高めるだけで、商品が今までの2倍以上売れたりすることもザラにあります。

 

今回は、なぜ知覚価値を高めることがビジネスにおいて重要なのか、について解説していきます。

 

そもそも「知覚価値」とは何か?

知覚価値とは、消費者が製品に対して抱く品質や費用に対する総合的な価値判断のこと。

参照:コトバンク

 

簡単に言えば、消費者が真っ先に思い浮かべる「イメージ」のことです。

 

例えば、「牛丼はいくらぐらい?」と聞かれたら、大抵の人は300円~600円くらいかなと思うでしょう。

 

これは、「牛丼」と聞いた時に、真っ先に吉野家や松屋といった牛丼屋が思い浮かぶからです。

 

他にも身近な例として、試しに以下の質問に答えてみてください。

 

Q.「野球チーム」と言えば?

 

→ 巨人、阪神、中日、ヤンキース・・・

 

Q.「コンビニ」と言えば?

 

→ セブンイレブン、ファミリーマート、ローソン・・・

 

Q.有名な温泉地と言えば?

 

→ 箱根、熱海、草津、有馬・・・

 

Q.カフェと言えば?

 

→スタバ、ドトール、ワイヤードカフェ、街の個人カフェ・・・

 

Q.車のメーカーと言えば?

 

→ トヨタ、ホンダ、ベンツ、BMW・・・

 

それぞれの問いで、あなたの頭の中に真っ先に思い浮かんだキーワードが、その分野の「脳内シェア第一位」というワケです。

 

つまり、「〇〇といえば?」と聞かれて、あなたが一番最初に思い浮かべるモノが知覚価値が高いという訳です。

 

ビジネスは、見込み客の「知覚価値」の奪い合いと言っても過言ではありません。

 

知覚価値が低い=ゴミ同然!?

世の中の企業は、いかにモノやサービスの消費者の知覚価値を高められるか、日夜しのぎを削っています。

 

その一番のいい例が「広告」です。

 

街中は広告物に溢れ、電車の中はつり革広告で埋め尽くされ、テレビCMをガンガン流しています。

 

正直、うんざりするぐらい溢れかえっていますよね。。。苦笑

 

しかし、企業は手を替え品を替え、あらゆる戦略を駆使して広告を出しています。

 

なぜなら、消費者の頭の中で最初に「私たち」を思い出して欲しいからです。

 

これがいわゆる「イメージ戦略」というものです。

 

大抵場合、価格を上げるために商品の中身を良くしようと思いがちです。

 

もちろん、コンテンツの質は大事ですが、それだけでは売れません。

 

なぜなら、人は本当の価値を判断できないからです。

 

それが「デジタルコンテンツ」になれば、なおさらです。

 

見込み客が思いこんだ価値がその人にとっての真実であり、たとえ100万円の価値があるノウハウであったとしても、「知覚価値」が高くなければ、人によってはゴミ当然となってしまいます。

 

ポイントは、「その人がどう思ったのか?」ということですべてが決まります。つまり、「知覚価値」こそすべてなのです。

 

大事なことなので、もう一度繰り返しますね。

 

人は、本当の価値を判断できません。

 

この事実を踏まえて、知覚価値を高める要素について見ていきましょう。

 

知覚価値を高める4要素

  • 価格
  • デザイン
  • 先入観
  • 商品名

 

この4要素が代表的なものです。

 

価格

販売価格は、価値を判断してもらう一番の材料です。

 

人は価値が判断できない時に、真っ先に比較材料にするのが価格です。

 

人は、「安くていいものを求める」と思われがちですが、望む結果に対して、それ相当の価格を期待することもあります。

 

これは「安かろう悪かろう」という先入観とも関係しています。

 

価格は絶対的なものであり、それを見て人は価値を判断するということを覚えておきましょう。

 

デザイン

あなたがこれから、電子書籍や動画といった「デジタルコンテンツ」を作っていくのであれば、デザインはとても重要な要素になってきます。

 

無料レポートや動画といった情報商材がダウンロードしてもらえるか、もらえないか、電子書籍が売れるか、売れないかが決まる要素として、画像のデザインで9割決まると言われています。

 

中身(コンテンツ)が同じ内容であっても、デザインが変われば人に与える「知覚価値」は雲泥の差で変わってきます。

 

先入観

人は誰しも先入観を持っています。そして、その先入観で価値を判断します。

 

例えば、本、CD、家、車、カフェ。

 

それぞれの価格帯を思い浮かべてみてください。

 

どれも「このぐらいの値段である」という先入観があるはずです。

 

もし、あなたが商品を販売する際は、この先入観を踏まえて価格設定をしましょう。

 

ちなみに、「値ごろ感」から外れる場合、理由付けが必要になります。

 

「なぜ、こんなに高いのか?」「なぜ無料なのか?」といった理由です。

 

商品名

一般的に、あまり重要視されていませんが、商品名を変えるだけで、商品の売れ行きが変わることも珍しくありません。

 

この商品名も、立派な「知覚価値」を上げる要素です。

 

そこで商品名を考える際、ぜひ覚えておいてほしいことがあります。

 

それは、「商品名を見ただけで、読み手の感情を動かしているか?」ということです。

 

代表的な例として、ダイエット食品でバカ売れした「スリムドカン」という商品は有名ですよね。

 

商品名を考える際は、コピーライティングの要素も入ってきます。

 

「どんなワードが見込み客の心に響くのか?」ということを考えながら、人の心理に強烈なインパクトを与える「パワーワード」を見つけましょう。

 

まとめ

 

顧客の「知覚価値」を奪って、商品を売りやすくしよう。

 

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管理人:野村 美徳 -のむらよしのり

元真言宗総本山である高野山の僧侶見習い。
その後、全く知識なし・技術なし・資金なしの状態からウェブマーケティングの世界に飛び込み、現在は、SNSをメインとした独自のオンライン集客法を開発し、横浜にてSNSストーリーブランディング集客の専門家として活動する。

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