顧客の欲求に120%応えるためのリサーチ方法【商品編】

目安時間:約 6分

僕たち個人起業家が重点的にリサーチしなければいけないのは、「商品」「市場(競合)」そして、「見込み客」この3つです。

 

リサーチは、ビジネスコンセプトを考えるだけでなく、コピーライティングを書く時にも、とても役立ちますのでぜひ、ポイントを押さえてリサーチをしましょう。

 

ここでは、「商品」のリサーチ法について解説していきます。

 

商品リサーチ①|特徴とベネフィット

商品のリサーチで真っ先にすべきことは、商品の「特徴」のリストアップです。

 

そして、それを「ベネフィット」に変換していきます。

 

ベネフィットとは、簡単に言えば、その商品を購入したことで得られる恩恵のことです。

 

※ベネフィットに関しては、こちらを参考にしてください。

【必読】コピーライティングの一丁目一番地「Me message」と「You message」を意識せよ!

 

 

例えば、モノであれば、重さや形、色、その商品の歴史など、そういった特徴をすべて洗い出します。

 

モノではなくサービスであれば、返金保証をお付けします、クレジット決済も可能です、24時間以内にお届けしますなど、そういった特徴をすべて洗い出します。

 

特徴のリストアップが終わったら、次はベネフィットへと変換していきます。

 

ポイントは、「なぜ、その特徴があるのかの理由」を考えて、ベネフィットに変換していきます。

 

お客様が商品・サービスを購入するのは、その特徴が欲しくてお金を払うのではなく、ベネフィットが欲しくてお金を払うということを、ここで改めて肝に銘じておきましょう。

 

ちなみに、ベネフィットには3種類あります。

 

3種類のベネフィット

  • 機能的ベネフィット
  • 社会的ベネフィット
  • 感情的ベネフィット

 

以下、一つずつ解説していきます。

 

機能的ベネフィット

その商品・サービスの機能と直接関係するベネフィットのことです。

 

目につきやすく、一番思いつきやすいベネフィットと言えます。

 

例:撥水加工されたシャツ

特徴→撥水加工

ベネフィット→水に濡れにくいのはもちろんのこと、さらに通気性が良く蒸れにくい

 

社会的ベネフィット

その商品・サービスを手に入れることで、周囲や環境からもたらされるベネフィットのことです。

 

人は常に周囲の目を気にしながら生きています。人が社会的な動物と言われるゆえんはここにあります。

 

例:ヴィトンのバッグ

特徴→ブランド品(高級品)

ベネフィット→お金持ちのように周りから思われる

 

感情的ベネフィット

その商品・サービスを手に入れることで、見込み客がどう感じるかに訴えるベネフィットのことです。

 

「喜び」や「幸せ」といったプラスの感情が得られるベネフィットと、「不安」や「悩み」といったマイナスの感情から解放されるといったベネフィットがあります。

 

例:チャイルドシート

特徴→赤ちゃんをしっかり固定できるベルト

ベネフィット→赤ちゃんに気をとられることなく、安心して運転に集中できます。

 

あくまでも一例ですが、このように商品の特徴を一つずつベネフィットに変換していきましょう。

 

商品リサーチ②|ストーリー

商品の特徴からベネフィットへ変換する作業とは別に、「ストーリー」の要素を取り入れることで、何の変哲もないような商品やサービスが何倍も魅力が増すことがあります。

 

例えば、

 

  • 商品の開発ストーリー
  • 商品を使っている人のストーリー
  • 商品を作った会社のストーリー

 

など、見込み客が興味を引きそうな商品にまつわる出来事や事実、ネタをリサーチしましょう。

 

ストーリーは独自のものなので、他社の商品・サービスとの差別化にもなります。

 

ストーリーを使う2つの理由

①ストーリーは親しみやすく人の記憶に残りやすい

 

②感性に訴えかけることで、商品の良さをイメージしやすい

 

いくら機能や効果効能を論理的に伝えても、見込み客の感情に響かなければ、けっして行動には至りません。

 

ストーリーを取り入れることで、あなたが扱っている商品やサービスへの想いやこだわりが相手に伝わり、販売に結びつきやすくなります。

 

ぜひ、ストーリーの力を取り入れて、商品の良さをリサーチしていきましょう。

 

まとめ

 

商品リサーチとは、その商品・サービスの「特徴」から得られる「ベネフィット」、そして、「ストーリー」を調べる作業になります。

あくまでも、見込み客が興味関心を持つ「ベネフィット」と「ストーリー」を探すように心がけよう。

 

 

追伸

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