顧客の欲求に120%応えるためのリサーチ方法【見込み客編】

目安時間:約 15分

僕たち個人起業家が重点的にリサーチしなければいけないのは、「商品」「市場(競合)」そして、「見込み客」この3つです。

 

リサーチは、ビジネスコンセプトを考えるだけでなく、コピーライティングを書く時にも、とても役立ちますのでぜひ、ポイントを押さえてリサーチをしましょう。

 

ここでは、「見込み客」のリサーチ法について解説していきます。

 

見込み客リサーチ①|必ず押さえておくべき「BDFの法則」

「商品リサーチ」「市場リサーチ」「見込み客リサーチ」この3つの中で一番重要となるのが、今回解説する「見込み客リサーチ」です。

 

あなたのビジネスにおける見込み客が抱えている「感情」を、できる限り深くリサーチしていきます。

 

主な感情
  • 悩み
  • 痛み
  • 不安
  • 問題
  • 恐怖
  • 欲求
  • 願望

 

上記7つの感情リストを参考に、ペルソナの感情を最低10個は紙に書き出していきましょう。

 

この感情を解決したり、実現させるためにあなたの商品・サービスが存在していることをどうぞお忘れなく。

 

ここでは、より深く見込み客のことを知るために、「BDFの法則」というものをご紹介します。

 

  • Blief(常識・思い込み)
  • Desire(欲求・問題)
  • Feeling(感情)

 

BDFとは、それぞれの英単語の頭文字をとったものになります。

 

それでは、一つずつ見ていきましょう。

 

Blief(常識・思い込み)

Blief(ビリーフ)は、簡単に言えば、見込み客が信じていることです。

 

その業界や商品テーマ、ジャンルにおいて、見込み客が持っている信念やとらわれている常識、思い込みをリサーチしていきます。

 

常識・思い込み例
  • 努力なしで痩せるなんて無理
  • ネットビジネス=詐欺である
  • 10年後、約半分の職業がAIにとって変わられる
  • もう年金はもらえない
  • サラリーマン=社畜
  • ブサイク=モテない

 

見込み客が信じていること・信念・常識を発見するための魔法の質問。

 

このタイプの商品・サービス・業界に対して、見込み客が信じていることや思い込んでいることは何か?

 

見込み客にとっての常識・思い込みに共感すれば、「信頼」や「共感」を得ることができます。

 

ちなみに、見込み客と共感し合ってる関係を築くことを、「ラポール(信頼関係)を築く」と言ったりします。

 

反対に、常識・思い込みを覆す内容を伝えることで、意外性のあるメッセージを作ることができるので、見込み客の強い「興味関心」を引くことができます。

 

ここで重要なのは、あくまでも見込み客の常識や思い込んでいることをリサーチするのであって、その事実が「正しいか、正しくないか」ではないということを覚えておきましょう。

 

「自分の思い込み」で話を進めると、的外れなリサーチになってしまうのでご注意ください。

 

Desire(欲求・問題)

Desire(デザイアー)は、簡単に言えば、見込み客の欲求や問題のことです。

 

その業界や商品テーマ、ジャンルにおいて、見込み客がどんな欲求を持っているのか、どんな問題を抱えているのかをリサーチしていきます。

 

欲求・問題例
  • お金がない惨めな生活から解放されたい
  • とにかく女性からモテたい
  • 自分を見下しているヤツを見返してやりたい
  • 独立して自由に働きたい
  • 毎月5万円の副収入を得て、月に1回家族を海外旅行に連れていきたい
  • 親をハワイに連れて行って親孝行したい
  • 収入源を増やして老後の不安を無くしたい

 

見込み客の欲求や抱えている問題を知るための魔法の質問。

 

もし魔法の杖があったら、まず最初に何を解決したいか。何を叶えたいか。避けたいのはどんな状況か。

 

見込み客が思い描く「夢」の状態を知るためのリサーチになります。

 

その「夢」を叶えるための手段として、あなたの商品やサービスが存在するというわけです。

 

Feeling(感情)

Feeling(フィーリング)は、簡単に言えば、見込み客の感情のことです。

 

その業界や商品テーマ、ジャンルにおいて、見込み客がどう感じているかをリサーチしていきます。

 

例えば、どんなイライラを感じているのか、どういうふうになりたいと思っているのか、いい思いをしたいのか、嫌な思いをしたくないのか、などをリサーチしていきます。

 

感情例
  • どんなダイエット法を試してもうまくいかず、歯がゆい思いをしている
  • 勉強しようと思っても長続きしない自分が許せない
  • 儲け話に釣られて騙され続けている自分にウンザリしている
  • 何をやっても上達しない自分の才能の無さにガッカリしている
  • なかなか理想の自分にたどり着けていない現状にモヤモヤしている

 

見込み客の感情を知るための魔法の質問。

 

見込み客は現在、どう感じているか。この手の商品・サービスを見たときにどう感じるか。業界に関してどう感じているか。

 

このような生の感情を、あなたが代弁するかのように見込み客に伝えることで、より共感が得られるメッセージを作ることができます。

 

 

以上が、「BDFの法則」になります。

 

ひょっとしたら、「BDFで重なる部分があって、どうやって区別したらいいかわからない・・」と感じたかもしれません。

 

しかし、ここで重要なのは、BDFを明確に区別することが重要なのではありません。

 

目的は、見込み客のことをよく知ることです。

 

BDFはあくまでもその手段であって、目的ではないということを覚えておいてください。

 

見込み客リサーチ②|具体的なリサーチ法4選

次に、具体的な見込み客のリサーチ方法をご紹介します。

 

リサーチ方法は、基本的に次の4つの方法で行いましょう。

 

  • インターネットで調べる
  • 本・雑誌で調べる
  • 過去の自分の棚卸しをする
  • 見込み客や顧客に直接聴く

 

それでは、一つずつ見ていきましょう。

 

インターネットで調べる

インターネットは、ネット回線さえ繋がっていれば、いつでも、どこでもリサーチできるので、一番ハードルが低いリサーチ法と言えます。

 

見込み客が抱える悩み・欲求・不満・痛み・願望などを、先ほどの「BDFの法則」を参考にリサーチしていきましょう。

 

まず、実践して欲しいことは、「Amazonレビュー」のリサーチです。

 

Amazonレビューには、実際に商品を購入したお客様の生の声が掲載されているからです。

 

参考:Amazonのレビュー画面

 

Amazonレビューのリサーチ方法は、次の2ステップでレビューをチェックします。

 

ステップ1

あなたのターゲットが購入する可能性がある商品名(本のタイトルなど)を検索する。

 

ステップ2

レビュー数の多い商品をクリックして、レビュー内容をチェックする。

 

  • 購入前はどんなことに悩んでいたのか?
  • なぜ購入したのか?
  • 購入して使ってみて、良かったところは?
  • 購入して使ってみて、不満だったところは?
  • 購入して使ってみて、「もうちょっと〇〇だったらな」というところは?
  • 購入者はどんな表現・言葉を使っている?

 

などに注目して、Amazonレビューを確認していくと、あなたのターゲットが抱えている問題や悩みの内容を具体的に知ることができます。

 

また他にも、「Yahoo知恵袋」「ショッピングサイトのレビュー」「ミルトーク」などからリサーチすることもできます。

 

ただし一つ注意点として、インターネットの情報は玉石混交です。

 

信憑性の低い情報もたくさんあるので、本当にその情報が正しい情報か、常に裏を取るように心がけましょう。

 

本・雑誌で調べる

本・雑誌のリサーチ法も比較的やりやすいリサーチ法でしょう。

 

本はインターネットに比べて、信憑性が高い情報が掲載されているので、「インターネット(量重視)+本(質重視)」は常にセットと考えて、リサーチすることをオススメします。

 

本・雑誌リサーチの例:健康食品を販売したい場合。

 

あなたの見込み客が読みそうな本・雑誌をリサーチして、そこで使われている単語・表現・専門用語などをチェックしていきましょう。

 

本は、「事例」「根拠」「証拠」の宝庫でもあります。

 

ぜひ本屋さんに足を運んで、あなたの業界に関連する最近のトレンドをリサーチしましょう。

 

過去の自分の棚卸しをする

もしあなたが、悩みやコンプレックスを解消する商品・サービスを扱っていて、かつ、過去の自分もその方法で克服できたというストーリーがあるなら、過去の自分の感情の棚卸しをするのも効果的です。

 

例えば、

 

  • 昔、まったくモテなかった自分
  • お金がなくて悩んでいた自分
  • なかなか起業に踏み出せなかった自分
  • イジメられていた自分
  • 全然ダイエットに成功できず、太っていた自分

 

このような過去の自分が何に悩んでいて、どんな感情を抱き、どのような解決法があったら良かったか、などを棚卸ししていきましょう。

 

あなたと同じようなことで悩んでいる見込み客はたくさんいます。

 

自分の悩みが強ければ強いほど、見込み客の共感レベルも高まります。

 

見込み客や顧客に直接聴く

あなたの見込み客となる人や、すでにお客様がいるなら、その顧客に直接聴くのが一番正確かつ、本音の部分をリサーチすることができます。

 

インターネットで30サイト調べるよりも、書籍を10冊リサーチするよりも、1人の顧客から話を聞いた方が、質の高い情報が得られるでしょう。

 

顧客に直接聴く5つのポイント

1:インタビュー形式で行う

インタビューは、ボイスレコーダーやスマホの録音機能で録音しておきます。

 

もちろん、インタビュー相手の承諾を得ることを忘れないようにしましょう。

 

2:インタビューの意図を伝える

どんな理由でインタビューするのか。

なぜ、あなたにインタビューさせて頂くのか。

良いところも、悪いところも率直に教えていただけたらうれしい。などなど、

 

必ずインタビューの意図を伝えましょう。

 

3:雑談をする

堅苦しい質疑応答になってしまっては、相手の本音を聞き出すことができません。

 

雑談を挟みつつ、インタビュー相手が本音を話しやすい雰囲気づくりを心がけましょう。

 

4:ネガティブなことも言ってもらう

良いことばかりではなく、「もっとこうしてほしい」「ここが不満」「こんなふうになったら、もっと嬉しい」など、ネガティブな意見も聞くようにしましょう。

 

5:合いの手を入れる

  • 例えば?
  • 他には?
  • つまり?
  • 具体的には?
  • なぜそう思うのか?
  • きっかけは?

 

こうした合いの手(質問)を入れることで、相手の本音に近づくことができます。

 

どんどん答えの深掘りをする質問を投げかけて、話を引き出すことを意識しましょう。

 

以上、ポイント5つ。

 

その場の雰囲気や聴く相手に合わせながら、話を聴いていきましょう。

 

 

最後に、注意点を一つお伝えしておきます。

 

見込み客のリサーチをしていると、知らず知らずのうちに「たぶんこれはこうだろう」というような、自分の「主観」がどうしても入ってきてしまいます。

 

しかし、少しでも自分の主観が入ってしまうと、正しい見込み客の情報を集めることができません。

 

リサーチして集めた情報を、客観的な目線で判断するようことを肝に銘じておきましょう。

 

まとめ

 

「BDFの法則」を参考に、あなたに合ったリサーチ方法で見込み客の情報を片っ端から集めよう。その際、自分の主観にはご注意を!

 

 

追伸

さらに詳しくリサーチ方法を学びたい人は、このオンライン講座がオススメです。

 

ひとり起業家 Startup講座

 

 

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