あなたは「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」という言葉を知っていますか？
通称、DRM。
しかし、知っていたとしても、本質から理解して、正しく実践できているかはまた別の話です。
ここでは、個人起業家にとって必要不可欠となる「ダイレクト・レスポンス・マーケティングの本質」について解説しています。
マーケティングとは何か？
DRMを語る前に、まずは「マーケティングとは何か？」について定義しておく必要があります。
ちなみに、あなたは「マーケティングとは何ですか？」と聞かれたら何と答えるでしょうか。
- お客さんのデータベースを分析すること
- マーケットの状況を調査すること
- 商品やサービスを開発すること
など、人それぞれでしょう。
しかし、実はどれも適切に言い表し切れていません。
マーケティングという言葉に関して、人によってさまざまな定義をしています。
日本一のマーケッターと呼ばれる神田昌典さんは、
マーケティングとは、営業マンの目の前にお客さんを連れてくることである。
と定義しています。
また、有名な経営学者ピーター・ドラッカーは、
マーケティングとは、セールスを不要にし、商品が勝手に売れるようにすることである。
と定義しています。
要するに、マーケティングとは、
セールスの前に行う活動であり、集客をラクにする仕組みのことです。
例えば、毎年男性好感度ランキングで上位にランキングされる、福山雅治さんが無人島にいたとします。
しかし、いくら女性にモテるカッコイイ福山さんでも、誰からも発見されなければ、無人島に暮らすただの一人の人間です。
ところが、「あの島に福山さんがいる」と世間に告知したり、無人島までの往復船を手配したりすれば、世の中の女性は福山さん目当てにその島に行くことでしょう。
つまり、商品（福山雅治）を見込み客（世の女性達）に、うまく宣伝することができれば、福山さんに興味のある人は、自然と無人島へ向かう流れを作り出すことができるのです。
その仕組みを作る一つの方法が、
今回取り上げる、ダイレクト・レスポンス・マーケティング（通称：DRM）というマーケティング手法です。
DRMの定義
ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）の定義。
コピーライティングの原理原則に則って書かれた文章を使って、各メディア（ラジオ、チラシ、テレビ、DM、インターネットなど）を利用し、興味を持ったお客さんの反応を直接得るマーケティング手法のこと。
以下の図は、「マーケティングファネル」と呼ばれるものです。
DRMとは簡単に言えば、上から下にお客さんを順々に移動させる活動です。
DRMの語源
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの語源は、もともと「ダイレクト・マーケティング」から来ています。
ダイレクト・マーケティングとは、「メーカーが直接、消費者に商品を提供する営業手法」の事を指します。
昔は、商品を売るためには、卸や小売店を通さないと、商品を売ることができませんでした。
そこで、メーカー側が考えたのが、顧客の「名前」や「住所」「電話番号」を取得することで、直接的に商品を販売しようと考えたのが始まりです。
それが今では、個人起業家といったスモールビジネスにこのマーケティング手法が浸透しました。
インターネットが主流となった現在、検索エンジンやソーシャルメディアが発展したことで、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）」という名前に変わりました。
DRMの基本３ステップ
DRMの主なステップは３つに集約されます。
１.集客（リスト取得）
ウェブサイトや広告を使って、メールアドレス（リスト）を登録してもらうページ（LP）に誘導し、訪問者にとって役に立つ「無料プレゼント」を提供し、その対価として「名前」や「住所」「メールアドレス」を登録してもらう。
２.教育
個人情報を登録してくれた見込み客に対して、メルマガやニュースレターを使って購買意欲を高めるための教育を行う。
３.販売
教育ステップを経て、購買意欲が高まった見込み客に商品やサービスを販売する。
以上が、DRMの最も基本的な３ステップになります。
DRMは、別名「人間関係構築型ビジネス」とも言われます。
その理由は、まさにこの３つのステップが人間関係を構築していくプロセスに他ならないからです。
重要なことは、集客の段階で急いで売り込もうとせず、しっかり教育という段階を経て販売することが、DRMの成功の鍵になります。
まとめ
DRMとは、人間関係を構築して商品を販売していくマーケティング手法である。
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