きっと、あなたも僕と同じように一人の起業家なら、
このことを強く、強く、望んでいるはずです。
「売上をもっと上げたい」
「もっとたくさんのお客さんを集客したい」
そのためには、
マーケティングが必要なのはわかってる。
「でも、何から始めたらいいのかわからない…」
そう思うのも無理はありません。
なぜなら、
本屋に行けば「マーケティング関連」の書籍がずらりと並んでいたり、
インターネットで調べれば、いろんな人が様々なノウハウを公開しているからです。
情報が溢れている現代社会に、
「自分は何をやればいいんだ？」と、選択に悩むのがむしろ普通です。
そこで今回は、僕たちのような小資本で戦う個人起業家が選ぶべき、
マーケティングの方法について解説します。
この記事の目次
小さなビジネスが選択すべきマーケティングの方法
マーケティングには、大きく分類して２つの方法があります。
それは「マス・マーケティング」と「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」です。
最初に結論をお伝えします。
僕たち小さなビジネスが選択すべきマーケティングとは、
ズバリ後者の「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」です。
そもそもマーケティングとは何か？
ここでは、「売りやすい環境を作る活動」と定義しています。
その手法の一つとして、
「マス・マーケティング」と「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」２つの方法があるという位置付けです。
「マス・マーケティング」とは、
主に、テレビコマーシャルなどを使って企業のイメージや、
買いやすい雰囲気を作ることでマーケティングを展開して行く方法です。
一方、
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」とは、
お客さんに直接、行動という反応を得ることで組み立てて行くマーケティングの方法です。
「マスマーケティング」が求めるのは、知名度や好感度など買いやすい雰囲気。
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」が求めるのは、常にお客さんの具体的な行動。
その違いを見分けるのはとても簡単で、
迷ったら以下の文言を探してみてください。
「今すぐ◯◯◯してください」という、具体的なアクションを求める要求があるか、ないか。
具体的なアクションを求めていない＝「マス・マーケティング」
具体的なアクションを求めている＝「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」
では、なぜ僕たち個人起業家は、
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」を選ぶべきなのでしょうか？
あなたがダイレクト・レスポンス・マーケティングを選ぶべき３つの理由
僕たちのような小資本で戦う個人起業家にとって、
限られたマーケティング予算は絶対に無駄にはできませんよね。
この基本的な考えをベースにする僕らが
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」を選ぶべき理由は３つあります。
- 理由１：少ない予算からマーケティングをスタートできるから
- 理由２：費用対効果が明確だから
- 理由３：結果に対して改善がしやすいから
一つずつ解説していきます。
理由１：少ない予算からマーケティングをスタートできるから
「マス・マーケティング」が目的とする知名度や好感度のアップは、正直めちゃくちゃお金がかかります。
例えば、ある商品が新しく発売されたとします。
一定の知名度を得るために、全国にテレビコマーシャルを放映する。
その予算は、軽く見積もって数億円です。
これは小さなビジネスオーナーにとっては、
非現実的な金額ですよね。絶対に無理。
一方、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」が目的とするのは、
例えば、
- 来店してもらう
- 問い合わせしてもらう
- 資料請求してもらう
- サンプル請求してもらう
など、、、
常に具体的な行動です。
なので、オフラインであれば地域を選んで小さく広告をテストすることができたり、
オンラインであれば、ターゲットと属性を選んで小予算から広告を打つことができます。
理由２：費用対効果が明確だから
「マス・マーケティング」が目的とする知名度や好感度といった、
心の状態や変化は数えることができません。
事実、「マス・マーケティング」では、
どの広告がお客さんの購買活動に影響をもたらしたのか正確に把握できません。
なぜなら、明確に特定できないからです。
つまり、数億円のマーケティング費用を使おうが、
すべてどんぶり勘定なので、その費用対効果は非常にあいまいです。
一方、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」の費用対効果は明確です。
なぜなら、行動は数えることができるからです。
「FB広告に1万円使ったら資料請求が20件あった」
「100人にダイレクトメールを送ったら100万円の売上が上がった」
費用対効果が明確だから、
その広告を続けるのか、それともやめるのかをすぐに判断できます。
理由３：結果に対して改善がしやすいから
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」は、結果の全てを数字で受け取ることができます。
つまり、結果に対して改善もしやすくなります。
例えば、
FB広告に1万円使ったら資料請求が20件あった広告に対して、
- 広告のキャッチコピーを変更したら反応はどうなるのか？
- オファーを変更したらどうなるのか？
- チラシの配布エリアを変更したらどうなるのか？
- ターゲットを変更したらどうなるか？
など、、、
実施したマーケティング、その全てがデータとして活用することができます。
つまり、無駄にはならないのです。
マーケティングを実施する⇒結果を見る⇒改善する⇒テストする⇒結果を見る・・・
このサイクルを回すことで、しっかり数字を把握することができます。
その結果、改善がしやすくなるので、
小予算で戦う個人起業家にとっては大きなメリットになります。
以上３つ。
これが僕たち個人起業家が「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」を選ぶべき理由です。
ポイントは、マーケティングの結果を「数字で測定する」です。
そうすることで、マーケティングの改善点が明確になります。
そして、「今、何をすべきか？」が明確になります。
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」はお金だけでなく、
行動の無駄も減らしてくれるという意味では、一石二鳥のマーケティング手法と言えるでしょう。
まとめ
マーケティング予算に限りのある個人起業家が取り組むべきマーケティングはただ一つ。
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」である。
追伸
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