「顕在顧客」と「潜在顧客」の違いとアプローチ方法を徹底解説

目安時間:約 7分

どのマーケット(市場)にも、2種類の「見込み客」が存在します。

 

それが「顕在顧客」「潜在顧客」です。

 

将来の顧客との出会いを作る見込み客の集客こそが、

マーケティングの一番のカギになります。

 

そこで今回は、顕在顧客と潜在顧客の違いを解説し、

それぞれの行動パターンやアプローチ方法について解説していきます。

 

2種類の見込み客「顕在顧客」と「潜在顧客」の違いとは?

 

 

顕在顧客とは、すでにニーズが顕在化している見込み客のこと。

 

潜在顧客とは、まだニーズが潜在化している見込み客のこと。

 

無関心層とは、全くニーズがない層のこと。

 

顕在顧客と潜在顧客を合わせて、

「見込み客」と呼んだりします。

 

例えば、

 

「歯が痛いな。どこかにいい歯医者はないかな?」これが顕在顧客。

 

「歯が痛いな。虫歯かな…」これが潜在顧客。

 

「最近お腹が出てきたな。どのフィットネスクラブに通おうかな?」これが顕在顧客。

 

「最近お腹が出てきたな。恥ずかしいな…」これが潜在顧客。

 

顕在顧客は、すでに解決策を求めて動き出している一方で、

潜在顧客は、まだ動き出していません。

 

市場によって異なりますが、

この顕在顧客と潜在顧客と無関心層の割合は2:6:2と言われています。

 

つまり、マーケットの大部分を占めているのは、

まだ動きだしていない潜在顧客となります。

 

ビジネスを継続的に成長させていくためには、

顕在顧客だけではなく潜在顧客に対してもしっかりとアプローチしていく必要があります。

 

「顕在顧客」と「潜在顧客」へのアプローチ方法の違いとは?

顕在顧客と潜在顧客、この2つの見込み客に接触するためには、

そのアプローチ方法が変わります。

 

その理由は、

 

「接触できる場所」と「響くメッセージ」がまったく違うからです。

 

次の3つのポイントを押さえておきましょう。

 

 

① 訴求するメッセージが違う

顕在顧客は、問題を解決するためにすでに動き出しています。

 

つまり、何を選ぼうか「選択」の段階に入っているわけです。

 

なので、メッセージは、

「他社との違い」を中心に訴求していきましょう。

 

一方、潜在顧客はまだ何も行動に移していません。

 

悩み、ストレス、課題の解決策をまだ見つけられずにいます。

なので、メッセージは「気づき」を与えることを中心に組み立てていきましょう。

 

例えば、顕在顧客には、

「あなたは歯医者選びでこんな間違いをしていませんか?」と訴求する。

 

潜在顧客を対象にするなら、

「歯の痛み、我慢していませんか?」と訴求するととても効果的です。

 

 

② 接触しやすいメディアが違う

顕在顧客はすでに課題の解決のために「商品・サービス」を探しています。

 

つまり「選択」の段階にいます。

 

なので、重要なのは顕在顧客が情報を探しにいく場所に、

しっかりとあなたの情報を置いておくことが重要になります。

 

例えば、昔ならタウンページといった電話帳、

今ならウェブサイトがそれにあたります。

 

「プル型メディア」で顕在顧客をしっかりと待ち伏せしましょう。

 

一方、潜在顧客はまだ何も行動に移していません。

 

課題を抱えたまま、

まだ解決策を見出せていない段階にいます。

 

なので、こちらから押しかけていく、

「プッシュ型メディア」で訴求していくのが有効です。

 

プッシュ型メディアとして代表的なのはテレビCMですが、

費用がかかり過ぎてしまうので、僕たちのような予算に限りがある小さなビジネスでは非現実的です。

 

オフラインでいえばチラシやDM、オンラインでいえばメルマガやLINE@などで、

小さな予算から始められるメディアを選びましょう。

 

プル型メディアとプッシュ型メディアの違いはこちらを参照ください

 

 

③ サイト検索のキーワードが違う

顕在顧客は、問題解決の「商品・サービス」を探しているので、こんなキーワードで検索します。

 

「保土ヶ谷区 歯医者」

 

一方、潜在顧客は、パートナー探しまでには至っていないので、こんなキーワードで検索します。

 

「虫歯 原因」

「歯周病 改善方法」

「歯の痛み 解決策」

 

ウェブサイトでは、各ページに役割を担わせるわけです。

 

顕在顧客は「選択」の段階なので、

しっかりとLPで自社の強みを訴求しましょう。

 

訴求ポイントは、他社との違いや競争優位性を明確に打ち出すと効果的です。

 

一方、潜在顧客には、知りたがっているテーマをブログの記事にして情報を与えましょう。

 

潜在顧客が検索窓に打ち込むのは自然と「質問」になるので、

ブログの記事でしっかりとその質問に答えてあげると効果的です。

 

ブログの記事を書くことで、

あなたが頼れる「専門家」として認識されるようにするわけです。

 

「一度、この人に相談してみようかな…」と、

潜在顧客に思ってもらうことがゴールです。

 

 

以上、3つ。

 

これらの違いをしっかり頭に入れながら、

顕在顧客・潜在顧客それぞれの特性を理解して、

マーケティングの施策を組み立てていきましょう。

 

 

まとめ

 

「顕在顧客」と「潜在顧客」の考え方や行動パターンはまったく異なる。

それぞれの違いを意識しながら、マーケティングプランを考えよう。

 

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