「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する」
という格言があるように、お客さんは財布を開く前に必ず冷静になります。
「本当にこの商品を買っていいのだろうか？」と。
つまり、これが「理屈」の部分です。
感情的に「欲しい」と感じたものを手に入れるには、お金が必要になります。
お金とは、すなわち「数字」。
数字は、きわめて論理的な思考が必要になります。
この論理的な思考を手助けするために、「買うべき理由」をお客さんにしっかり伝えなければいけません。
「買うべき理由」を伝えるために役立つ質問が３つあります。
今回は、お客さんが商品を購入前に考える「３つの理由」について解説します。
この記事の目次
お客さんが購入する前に必ず投げかけてくる３つの「Why」とは？
- Why me？
- Why you？
- Why now？
一つずつ解説していきます。
Q１：「Why me？」
一つ目の質問は、「Why me？」
つまり、「なぜ、私はこの商品を買わなければいけないのか？」です。
例えば、お客さんが痩せたいと悩んでいたとします。
そして、あなたが提供している商品は「ダイエット食品」。
あなたは何としても商品を買ってもらいたいと思っています。
でも、世の中には体型を改善する方法を提供している商品やサービスは山ほど存在しています。
最悪、「何も買わない」という選択肢もあります。
そうしたたくさんある選択肢の中から、なぜお客さんはダイエット食品が必要なのか。
あなたはダイエット食品を購入するべき理由を、お客さんに伝える必要があります。
Q２：「Why you？」
二つの目の質問は、「Why you？」
つまり、「なぜ、あなたから買わなければいけないのか？」です。
「私にはダイエット食品が必要なのはわかった。でも、なんであなたから買う必要があるのか？」
「ダイエット食品を提供しているのはあなただけではない。なぜあなたの商品を買わなければいけないのか？」
他のダイエット食品（他社）と比較して、あなたの商品がどのような点で優れているのか。
お客さんがあなたを選ぶべき理由をお客さんに伝える必要があります。
Q３：「Why now？」
三つ目の質問は、「Why now？」
つまり、「なぜ今、買わなければいけないのか？」です。
人は何かを得る喜びよりも、失った方により心を動かされてしまうと言われています。
それはお金を使うことにも当てはまります。
汗水垂らして働いて稼いだ大切なお金。できれば失いたくない。
「欲しい。でも失敗はしたくない…損はしたくない…」とためらってしまうわけです。
するとお客さんはこんな決定を下します。
「後から検討しよう」と、決断を先延ばしにしようとします。
しかし、「遅れはセールスの死」という格言があるように、「後から検討しよう」は「もう買いません」と同義語です。
なので、今、行動することのメリットと、今、行動しないことのデメリットをしっかりと伝えて、お客さんの背中を押してあげる必要があります。
以上、３つ。
- Why me？
- Why you？
- Why now？
あなたのメッセージに心を動かされた見込み客は、必ず行動する理由を探します。
お客さんが財布を開く前に、必ず差し出すお金を上回る「理由」をしっかりと伝えてくださいね。
まとめ
「Why me？」「Why you？」「Why now？」３つの理由をお客さんに伝えて、理屈で購入を正当化しよう。
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