なぜ、人は「理由」があると理不尽な依頼でも行動してしまうのか?

目安時間:約 7分

あなたは「影響力の武器」という本を読んだことがありますか?

 

ロバート・B・チャルディーニという人が書いた本ですが、人間心理のメカニズムについて、実際の調査を基に解説されている本です。

 

その一つに、【影響力の理由づけ】というものがあります。

 

今回は、なぜ「理由」が人間の行動心理に大きな影響を与えるのかについて解説します。

 

「理由」が人に影響を及ぼすある一つの実験

人に影響を及ぼす「好意」や「行動」には理由が重要になります。

 

なぜなら、人は理由があるだけで頼まれごとについて「イエス」と言いやすくなるからです。

 

理由付けが効果的であることを証明した、ある有名な実験があります。

 

それは、コピーをするために列を作っている人に対して、以下の2種類のお願いをして、コピーを先にとらせてもらうという実験です。

 

①先にコピーを取らせてくれないですか?

 

②急いでいるので、先にコピーを取らせてくれないですか?

 

より多くの人が順番を譲ってくれたのは、どちらのお願いでしょうか。

 

正解は、②の「急いでいるので、先にコピーを取らせてくれないですか?」の方が多かったという結果でした。

 

では、①と②でどれくらいの差がついたのか。

 

なんと、①が60%だったのに対し、②は94%もの人が譲ってくれたのです。

 

そうです。もうおわかりですよね。

 

これだけの差がついた理由が、「急いでいるので」という理由づけなのです。

 

実は、この実験にはまだ続きがあります。

 

もう一つ、以下の質問を追加しました。

 

③コピーを取らなければいけないので、先にコピーを取らせてくれないですか?

 

このお願いに対して、なんと93%の人が順番を譲ってくれたそうです。

 

つまり、理由の正当性が弱くとも理由づけされていれば、人は頼み事を聞いてくれやすくなるということです。

 

ただし、これには「許容量」があります。

 

今回のコピー実験で枚数を変えたところ、譲る人の割合に変化がありました。

 

最初の実験結果は、「コピーを5枚取りたい」というお願いでした。

 

これを「20枚」にしたところ、①と③で約20%、②で約40%と順番を譲ってくれた人が減少しています。

 

つまり、依頼が相手にとってどれくらいの負荷がかかるかによって、理由も相手が納得(あるいは説得)できるものでなければならないということです。

 

もちろん「理由づけ」は、ビジネスの世界でも必要不可欠です。

 

「理由」に導く絶対ワードとは?

きっとあなたも僕と同じように、「嘘をつく人」が大嫌いだと思います。

 

もちろんこれは、あなたのお客さんも同じです。

 

だから、お客さんは「広告」が大嫌いなのです。これまで散々、広告に騙され続けてきたからです。

 

例えば、金融投資。

 

「これをやるだけで儲かる」

「寝かせておくだけで月利10%」

「ワンクリックで100万円」

 

儲からない。続かない。騙される。

 

お客さんは広告を信じ、お金を預け、そして裏切られてきたのです。

 

だから、あなたの「広告」で反応を得るためには、絶対に「理由」がなければいけないのです。

 

「これを飲むだけで5キロ痩せられます」

→ なんでそう言えるの?その根拠は?

 

「3回の通院であなたの肩こりを吹き飛ばします」

→ なんでそう言えるの?その根拠は?

 

「お子様の成績が改善します」

→ なんでそう言えるの?その根拠は?

 

「理由」は、人が行動を起こすための一番基本的なものです。

 

広告に限らず、ブログやメルマガで主張する全てに「理由」を述べてください。

 

「定価の50%オフで販売します。なぜなら・・・」

 

「なぜ、1ヶ月で5キロ痩せられるのか?それには3つの理由があります・・・」

 

「ご覧のようにこの手紙には○○○を同封しました。なぜなら・・・」

 

「だから」「というのは」「なので」「なぜなら」「その理由は」

 

これらの単語は、情報発信ビジネスにおいてとても重要なキーワードです。

 

あなたの伝えたいメッセージ全てを「理由」によって信頼性をバックアップするのです。

 

番外編:二つの理由を言え!

最後に補足として、、、

 

広告業界に、こんな格言があります。

 

男にモノを売る場合は、2つの理由を用意しなさい。

一つは、嫁に伝える理由。そしてもう一つは、本当の理由。

 

ちなみにこれは、男性だけでなく女性も同じです。

 

人は感情でモノを買い、理屈で正当化します。

 

商品を購入したお客さんに「言い訳」という「理由」を提供することも必要なのです。

 

あなたのメッセージには「2つの理由」がありますか?

 

「理由」のないメッセージには、「信頼性」は絶対に上がりません。

 

あなたの意見や主張、その全てを「理由」でバックアップしていきましょう。

 

まとめ

 

人間の行動心理である「理由づけ」を理解して、あなたのビジネスに応用しよう。

 

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管理人:野村 美徳 -のむらよしのり

元真言宗総本山である高野山の僧侶見習い。
その後、全く知識なし・技術なし・資金なしの状態からウェブマーケティングの世界に飛び込み、現在は、SNSをメインとした独自のオンライン集客法を開発し、横浜にてSNSストーリーブランディング集客の専門家として活動する。

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