ここでは、ビジネスの成功を大きく左右するコンセプトとターゲット設定について解説しています。
ぜひこの機会に、あなたのビジネスを一度振り返ってみてください。
「コンセプト」がないとはどういう事か？
あなたは今までに、こんなことを思ったことはありませんか？
「対面に持ち込むことさえできれば、必ずお客さんをクロージングできる自信があるのに・・」
リアルの現場営業に自信がある人と話していると、よくこんな言葉を耳にします。
そして、続けてお決まりのこのフレーズ。
「野村さん、もっと効率よくインターネットで見込み客と出会える方法はないですか？」
そういう人に、僕は決まってこう聞き返します。
「〇〇さんの商品はどんな人がターゲットですか？あと、他社の商品と〇〇さんの商品は、なにがどう違うんですか？」
「・・・」
僕の統計上ですが、残念ながらこの質問にズバッと答えられる人はそう多くはいません。出会った人ほぼ全員です。
ターゲットや他との差別化をまったく意識していない人がなんと多いことか！
ビジネスにおいてターゲットがいないということを、男女の恋愛で例えるなら男性が女性に告白する時、
「女性の皆さん！誰でもいいから僕と付き合ってください！」と言っているようなものです。苦笑
もしあなたが女性なら、そんな男と付き合いますか？
「は？あんた何寝ぼけたこと言ってんの！」と言って、ビンタを一発か二発、おみまいしちゃいますよね？笑
実はこれ、リアルの現場でバリバリ営業がうまくいってる人ほどこのワナにハマっている傾向があります。
個人起業家や営業マンに限らず、ひとりでビジネスを営む人にとって、ビジネスを大きく成長させられるか否かは、「コンセプト」と「ターゲット」が明確にあるかないかで決まると言っても過言ではありません。
むしろ、この２つが定まっていないで、お客さんはあなたの商品と他との違いをどうやって見分ければいいのでしょうか？
そして、なぜお客さんはあなたの商品を選ばなければいけないのでしょうか？
こんな例え話があります。
想像してみてください。
あなたの目の前に自動販売機があります。
そこで販売されているのは、すべて真っ赤なパッケージのコカコーラ。
「さぁ、あなたの好きな飲み物を選んでいいですよ！」
そう言われて、あなたはどれを選びますか？
たぶん選べませんよね。。。
全部「一緒」なんですから。苦笑
つまり、いくら良い商品を扱っていても、どんなにいろんなメディアを駆使して情報発信していても、ターゲットとコンセプトが明確に設定されていなければ、誰からも選んでもらえないということなのです。
「コンセプト」とは一体なに？
とはいえ、いきなり「コンセプトが大事！」なんて言われても、なんのことかよくわからないですよね。
正直言うと、僕自身もコピーライターとして起業して間もない頃は、なんとなくわかった気でいました。
そこで、コンセプトの定義を初めにお伝えしておきます。
コンセプトとは、お客さんが一瞬で理解・イメージできるあなたの商品・サービスの価値のこと。
コンセプトを聞いた瞬間、
- すぐに理解できる
- すぐにイメージできる
というのがポイントです。
例えば、Appleの『iPod』のコンセプトは例としてよく使われています。
「ポケットの中に１万曲入ります」
他にも有名どころだと、
- 掃除機のダイソン
- ウイダーinゼリー
などがあります。
ダイソンは、「吸引力の落ちないただ１つの掃除機」
ウイダーinゼリーは、「10秒チャージ２時間キープ」
というコンセプトになっています。
いかがですか？
一瞬でイメージできますよね。
コンセプトが明確になると、自分のビジネスの方向性が確立され、他とは明らかな違いを生み出します。
優れたコンセプトは、お客さんの興味・関心を一瞬で引き付けることができます。
つまり、コンセプトは、『ビジネスの軸』を作る大切な要素なのです。
だからこそ、何よりもまず先にコンセプトを作ってください。
コンセプトをしっかり作ることで、お客さんに「欲しい！買いたい！」と思われるビジネスを作っていくことができます。
コンセプト作りの４ステップ
４ステップでコンセプトを作る方法をご紹介します。
- ターゲットを明確にする。
- ターゲットの悩みと解決方法を明確にする。
- 商品・サービスの約束を明確にする。
- １〜３の答えをもとにコンセプトを作る。
ステップ１：ターゲットを明確にする
ターゲットとは、あなたの見込み客のことです。
見込み客＝あなたの商品を買ってくれる可能性がある人
- どんな人がターゲットなのか？
- 誰のための商品・サービスなのか？
ビジネスの出発点は、すべて「お客さん」です。
お客さんの悩みや問題があるから僕たちの商品・サービスが役に立ちます。
いくら素晴らしい商品だとしても、お客さんが「いらない」と言えば、そもそもそのビジネスは必要ありませんからね。
では、お聞きします。
「その商品(サービス)は、誰のためのものですか？」
この質問を考えながら、見込み客像を明確にしてください。
ステップ２：ターゲットの悩みと解決方法を明確にする
- １.悩みを明確にする
ターゲットの悩みを理解することはとても重要です。
これはコンセプトだけでなく、これから文章を書いたり、売上を飛躍的に伸ばすためにもとても重要な要素になってきます。
- ターゲットはどんな悩みを抱えているのか？
- ターゲットはどんなことにイライラしているのか？
- ターゲットが解決した問題は何なのか？
これらを徹底的にリサーチしてください。
具体的なリサーチ方法は、
- 見込み客に直接インタビューする。
- Amazonのレビューを見る。
- アンケートを取る。
などがオススメの方法です。
- ２.解決方法を明確にする
リサーチしてわかった悩みや問題をどのように解決していくのか明確にしていきます。
ステップ１＊＊＊＊
ステップ２＊＊＊＊
ステップ３＊＊＊＊
という具合に、ステップごとにあなたが提供できるスキルやノウハウを分解してみると、わかりやすく解決策を考えることができます。
ステップ３：商品・サービスの約束を明確にする
「商品・サービスの約束」とは、マーケティング用語で『ベネフィット』と呼ばれたりします。
ベネフィットとは、一言で言えば、『お客さんにとっての価値』のことです。
例えば、
- ◯◯になる
- ◯◯できるようになる
- ◯◯な気持ちになれる
- ◯◯だと人から思われるようになる
- もう◯◯する必要がなくなる
- ◯◯から解放される
といったように、機能的なメリットや心理的なプラスの変化のことを言います。
さて、お客さんは、あなたの商品・サービスにお金を支払うことで、どんな価値を手に入れることができるでしょうか？
あなたの商品・サービスがお客さんに与えることができるベネフィットを明確にしてください。
ちなみに、コツとして、商品の特徴をリストアップした後、ベネフィットに変換するとやりやすいですよ。
特徴→ベネフィット
この２ステップでベネフィットをできる限りたくさん考えてみてください。
例：iPod
- 特徴
16GB、32GB、64GB
バッテリーの持ちが20時間
重さ185ｇ
- ベネフィット
ポケットに入れながら、好きな音楽１万曲をいつでもどこでも聞くことができます。
ステップ４：１〜３の答えをもとにコンセプトを作る
最後に１〜３の答えをもとに、あなたのビジネスコンセプトを仕上げます。
- 誰の？
- どんな悩みを？
- どのように解決して？
- どんな価値を提供できるのか？
- 何の専門家か？
ぜひ以下の一文に当てはめて、コンセプトを一言で表してみてください。
『私は、○○の悩みを持つ○○の人を、○○の手法によって○○できる、○○の専門家です』
例：
私は、集客の悩みをもつ、志ある個人起業家を「ストーリーツリーメソッド」というSNSを応用した独自のマーケティング手法によって、セルフブランディングから集客までを仕組み化する、インターネットマーケティングの専門家です。
いかがでしょうか。
なんとなくイメージが掴めましたか？
何度も言うように、コンセプトは、ビジネスの一番の核となるものです。
コンセプトに正解はありません。
まずはこだわり過ぎずに思いつくまま、どんどん紙に書き出してコンセプトを一つ作ってみてください。
まとめ
コンセプトとターゲット設定は、ビジネスの成功を大きく左右する一番の核である。必ずビジネスを始める前に設定しよう。
追伸
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