僕たち個人起業家にとって最も有効なマーケティング手法が、DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）です。
しかし、DRMを継続して実践できる人はほとんどいません。
その理由の一つとして、実践する前の「心構え」ができていないことが挙げられます。
そこで今回は、アメリカのDRMの権威、ダン・ケネディの言葉を引用しながら、DRMを実践する前に必ず知っておくべき４つのマインドセットについて解説します。
この記事の目次
DRMを実践する前に必ず知っておくべき４つのマインドセット
アメリカのDRMの権威ダン・ケネディは、マーケティング活動を行う上でこう警告しています。
ラクしてお金儲けをできるほどマーケティングは甘くない。
多くの人が「DRM」と聞くと、何だか一発逆転できる秘策のように勘違いしている。
しかし、DRMほど地味で面倒くさい活動はない。
多くの人は初めにこの点を間違えて解釈してしまうので、全然成果が上がらないと言ってスグにあきらめてしまいます。
つまり、多くの人は中途半端にDRMを行い、スグに結果が出ないとこんなもの役に立たないと言って、途中であきらめてしまうのです。
しかし、成果を出している人ほど、確実に面倒くさいことをやっています。
それはまるで、上部は優雅に泳いでいるけれど、足元はバタバタしている白鳥のように。
なのでまず、「面倒くさいことをやるんだ！」というマインドセットをしない限り、DRMはやれません。
そしてもう一つ、ある程度大きな成果を出したければ、それなりの投資は必要不可欠です。
その投資とは、「資金」「時間」「労力」です。
ただ、初めての試みに対して、不安や恐怖心は誰もが抱くもの。
しかし、そうした心理的な壁は乗り越えなければいけません。
その助けとなる４つのマインドセットをご紹介します。
① DRMは一つの手段である
DRMは、お客さんに商品の正しい価値を適切な方法を使って伝える行為です。
あくまでも、価値のあるものを届ける手段であって、決してお客さんに売りつけることではありません。
「人は売りつけられることを嫌う」
この言葉が表すように、人は何かを売りつけられたり、強要されることをとても嫌います。
DRMは価値のない物でも売りつけることができてしまうほど強力な手段なので、つい目先の利益に捉われ、安易な思考になりがちです。
しかしDRMは、お客さんの心理操作の技術ではないということを、まずは理解しておきましょう。
商品の価値を知らないお客さんに正しく価値を伝え、商品とお客さんを結びつける一つの手段です。
② DRMは面倒くさいこと
多くの人は、短期的に利益を得ようと考えがちです。
ラクして集客をして、お金儲けをしようとするマインドです。
しかし、DRMを使えばすぐに集客できたり、利益が上がることはあり得ません。
（もし仮にそうなったら、たまたま運が良かっただけだと思いましょう。長続きはしません）
実は、DRMの活動はとても地味で面倒くさいことなのです。
なのでまずは、「DRMを根気強く取り組むぞ！」と決心しなければいけません。
「私には無理かも・・」と、少しでも思うようなら、むしろやらない方がましです。
ただし、一つ注意点があります。
より簡単で効果がありそうな方法をあれこれ追い求めて、結局何も得られない単なる「ノウハウコレクター」になってしまうことだけは避けてください。
ダン・ケネディはこう言っています。
どんなビジネスでも成果を出してる人ほど、必ず面倒くさいことをやっている。
そして、DRMを積み重ねていけば、成果は確実に出る。
面倒くさいことをやる一方で、DRMのメリットは、これまでなんとなくやっていたことや、効果があるのか無いのかイマイチわからずやっていたことをやらなくて良くなります。
なぜなら、広告の結果を数値化していくからです。
長い目で見れば、結果的にはやることが減っていくということにつながります。
③ DRMは継続すること
DRMは突き詰めるとこの２つに集約されます。
行動心理学（メッセージ）と数学（結果）
DRMは行動心理学の部分、つまりメッセージの方にフォーカスしがちですが、実は行動心理学はDRM全体の半分に過ぎません。残りの半分は「数学」です。
つまり、結果を数字で追跡していき、データとして計測していきます。
ダン・ケネディはこう言っています。
結果を計測しないで、その広告の良し悪しをどうやって判断するというのか。
数字で比較しなければ良い広告なのか、悪い広告なのか判断できない。
「イメージ広告」と違って、結果を正確に計測できるというのがDRMの最大の特徴です。
逆に言えば、結果が計測されない限り、改善などできません。
④ DRMは投資である
DRMに限らずビジネスは、新規のお客さんを獲得するための「投資」です。
なので、最初はある程度の資金を投入する覚悟が必要です。
あくまでもDRMは短期的に儲ける手法ではなく、お客さんとの人間関係構築からはじまり、長期的に売上を上げ続ける仕組みになります。
いきなり儲けようとしてはいけません。
利益は「リピート」から生まれます。
一回きりの来店でお客さんとの関係を終わらせるのではなく、その後のアフターフォローも新規のお客さんを集めるのと同じぐらい大事なことです。
よくDRMは恋愛に例えられることがあります。
初回のアプローチでセールスする行為は、女性に向かっていきなり「ご飯連れてってあげるから、結婚して」と言っているようなものです。
それでは相手の女性が引いてしまいますよね？
DRMも同じです。
初回から成果を出そうとし過ぎると、お客さんに引かれてしまいます。
あくまでも段階を追ってお客さんとお付き合いしていくというスタンスが大事な心構えです。
以上。
DRMを実践する前に知っておくべき４つのマインドセットになります。
まとめ
DRMの知識やスキルの前に、必ずこの４つのマインドセットを理解してからDRMを実践しよう。
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