「選択肢が多ければ多いほど、顧客の購買意欲は低下する」
あなたも一度は聞いたことがあるかもしれません。
では、それは一体なぜでしょうか？
ここではその理由について、人間の行動心理学に基づいて解説しています。
アップルから学ぶ圧倒的販売戦略とは？
アメリカで行われた、ある調査結果があります。
アメリカのスーパーマーケットにジャムの試食ブースをつくり、24種類のジャムと6種類のジャムを数時間ごとに入れ替えて提供し、買い物客の反応を調べるという実験を行った。
その結果、24種類のジャムを並べたときには、買い物客の3％しか購入しなかったが、6種類のジャムを並べたときには、買い物客の30％近くが購入した。
シーナ・アイエンガー教授「選択の科学」より引用
この調査結果をまとめると、人は選択肢が多くなればなるほど何を選べばいいか判断できなくなるということです。
つまり、購買意欲が低下してしまうのです。
これはビジネスを営む人間にとって、見過ごせない事実です。
逆に、この人間心理を応用して、商品を絞って成功した企業があります。
その企業というのが、今や世界のトップ企業として君臨しているパソコンメーカーのアップル社です。
1996年に倒産寸前だったアップルが、今や世界の時価総額トップ１、２を争う企業になれた秘訣は、まさに「選択」と「集中」です。
ちなみに、アップルの売れ筋商品はたったの３つ。（※2019年7月現在）
iPhone、iPad、Mac。
一方、日本の家電メーカーはどうでしょうか。
商品の質や環境など、いろいろな要因があるので一概には比較できませんが、パナソニックやシャープの商品といえば、
テレビ、洗濯機、冷蔵庫、パソコン、カーナビ、 携帯、アイロン、ドライヤー、電子辞書、電卓、ひげ剃り、健康器具、住宅設備、建材、、、
ありとあらゆる分野に手を広げているのがわかります。
その結果は、あなたもご存知の通りです。
サーティワンから学ぶ問題点
僕自身の例として、最近こんな経験をしました。
横浜のみなとみらいにある、サーティワンアイスクリームに行った時のこと。
さて、今日はどれを選ぼうか。
「新商品のハピネスウェディングにしよっかなー」
「お、レインボーシャーベットも捨てがたいな・・」
「いや、ここはド定番のチョコミントにするか！」
「いっその事、ダブルにしちゃう？」
あーヤバい、どうしようかな。。
あなたもこんな経験をしたことはありませんか？笑
まさに「選択肢が多すぎて、頭が混乱した」という良い例です。
やはりここでも、人は、選択肢が多すぎると何を選べばいいのか判断できなくなります。
今回のサーティーワンの例はまだ良いですが、最悪、「買わない」とお客さんが判断してしまうこともあります。
他より圧倒的に目立たさせる魔法のフレーズ
さらに、もう一つ。
僕たち個人起業家が肝に銘じておかなければいけないこと。
それは、
「お客さんは恐ろしいほど選択基準を持っていない」ということです。
例えば、
- 自分のイメージに合ったカフェはどこか？
- 自分にはどの教材が合っているのか？
- 自分はどの整体院を選ぶべきなのか？
- 自分にピッタリの美容院はどこなのか？
お客さんはわからないのです。
そうなると、唯一わかる選択基準に頼ってしまう。
それが「価格」です。
「安かろう、悪かろう」なんて、お客さんに言われたくないですよね？
であれば、あなたは価格以上の「価値」を狙ったターゲットに伝えなければいけません。
ぜひ一度、このシンプルなテンプレートにあなたのビジネスを当てはめてみてください。
「○○のあなたにオススメ！○○には自信があります！」
例：
- 20代のOLさんにオススメ！エアコンでぱさつく髪のセットには自信があります！
- 集客したい！でも時間がない。。。そんなあなたにオススメ！
- 初めての韓国旅行！あれもしたい！これもしたい！そんな欲張り派のあなたにオススメ！
- 毎日家事や子育てに追われて疲れ切っているママのためのリラクゼーションサロン！
いかがですか？
しっかり「あなた！」とターゲットコールをすることで、専門性と独自性が生まれていますよね。
あなたが狙っているターゲット。
あなたのことを一番喜んでくれるターゲット。
そのターゲットに向かって「オススメです！」と一言添える。
すると、「あ、これ私のことだ！」お客さんは「検討すべき商品」としてアンテナが立つ。
そして、興味を持つ。
さらに、最後の決め台詞として、
「○○には自信があります！」というように「違い」と「価値」を訴求するのです。
「○○のあなたにオススメ！○○には自信があります！」
たったこれだけ。とても簡単ですよね？
そして、かなりパワフルです。
今日すぐにでも試してみてくださいね。
今日もサーティーワンには、迷えるお客さんの長蛇の列が。。苦笑
サーティーワンのすべてのフレーバーに、このテンプレートを導入してくれるといいなぁw
まとめ
商品を絞って、ターゲットに的確なメッセージで訴求しよう。
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